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媒體廣告銷售就是觀念銷售
作者：彭小東 日期：2008-9-22 字體：[大] [中] [小]
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廣告的銷售和其它銷售沒有什么區(qū)別，因為我個人覺得只是產(chǎn)品不同，媒介產(chǎn)品不同，廣告內(nèi)容則不同，客戶不一樣廣告也不一樣。
銷售成功則人生成功，關(guān)于成功我有三句話與大家分享，一.成功一定有方法，失敗一定有原因，二.只為成功找方法，不為失敗找理由(借口)。三.成功是你優(yōu)勢的最大發(fā)揮，失敗則是你缺點的長久累積。我要成功，不要失敗，這是每個人的希望，但你是否思考過，我為什么會成功?你有三個理由嗎?我們很多人從來不會檢討自己，因此失敗并不可怕，可怕的是不檢討，只埋怨上天的不公平。上帝的懲罰，機遇的吝嗇，從來不埋怨自己，做銷售如此，做成功銷售更是如此，其實成功也很簡單把一種簡單的事情練到極致就是成功。
有人說做廣告是買空賣空，沒有實實在在的產(chǎn)品，我覺得有道理，因為其它的銷售都有很實在的產(chǎn)品，而廣告銷售則沒有，他只是觀念，因此我說廣告銷售就是觀念銷售，在中國內(nèi)地目前針對廣告市場的不成熟，媒體的不規(guī)范，我們很多做廣告銷售的更多的是在人際關(guān)系，如何做好人際關(guān)系，就是取悅于人，讓人愉悅，感到高興，不管三七二十一，把你逗笑就安逸!
廣告的購買只有兩種可能，一是效果，二是感覺。而在媒體不成熟的內(nèi)地，我個人強調(diào)的是要賣感覺，強勢媒體賣效果，弱勢媒體賣感覺，感覺還可以，或是感覺有效果�？蛻艟蜁徺I，因此我們更多的是強調(diào)銷售技巧，銷售觀念等，我經(jīng)常在講，我們做銷售就是上戰(zhàn)場，特別是同類媒體同行業(yè)的廣告公司，如做音樂廣播的兩個業(yè)務(wù)人員，他們代表兩家公司，不同的兩家音樂電臺，業(yè)務(wù)A和業(yè)務(wù)B。去找一個廣告主談業(yè)務(wù)，剛好這個廣告主又有50萬的電臺廣告預(yù)算，但他最后只選擇了業(yè)務(wù)A將50萬人民幣的廣告全部投到業(yè)務(wù)所在的廣告公司及電臺，業(yè)務(wù)B一分錢的預(yù)算也沒拿到，也就是說這兩個人都上了戰(zhàn)場都拔出了槍，但業(yè)務(wù)B就是慢了一點，犧牲了，結(jié)果是既不能評為烈士更不能說是英雄，公司炒了魷魚，自己背著包穿梭于各大人才市場尋找工作，而業(yè)務(wù)A回到公司得到公司全體人員的尊重，老板的賞識和職位提升，薪金的領(lǐng)取，這就是銷售，沒有硝煙的戰(zhàn)場，是不是有點殘酷?
做銷售要千山萬水，千辛萬苦，千言萬語，千變?nèi)f化，當(dāng)然我個人覺得做銷售更多的時候是快樂，一是時間自由，二是可以賺很多錢。三是可以見到很多帥哥，美女，四是可以結(jié)識很多朋友，五是做業(yè)務(wù)只要有客戶就不怕沒有工作，六是成長最快，七是可以為自己以后做老板打下堅實的基礎(chǔ)，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計有百分之七十的老板在成功之前都做過銷售……，在日本每五個人中就有一個業(yè)務(wù)人員，在美國業(yè)務(wù)人員在銀行貸款最容易，別人覺得你還錢會很快很容易。
銷售是賣產(chǎn)品么?營銷人員要從“我要怎樣賣出去”的思維反向思考，先了解“客戶為什么購買”，才能進(jìn)行銷售。 首先是“態(tài)度”。從來沒有不好的日子，只有不好的態(tài)度。不景氣都是來自自已不好的態(tài)度，而態(tài)度的呈現(xiàn)則來自你的人生觀。 沒有哪個業(yè)務(wù)員喜歡不停的服務(wù)客戶，也不會有人真的很愿意幫助客戶；可是很相反的，每個客戶都渴望你對他們有所幫助。人們大都為自已著想。這些行為，不都和你現(xiàn)在做的事一樣？其次是“個人品牌”。 個人品牌化，從幽默開始。第三個重點是“人脈”。
推銷：比商品更重要的是人性。人性之所在，行銷之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。俗話說得好“人上一百，形形色色”。對于客戶也是一樣，什么性格、什么脾性的客戶都可能有。所以，在挖掘客戶的過程中，不妨把客戶分類。不同客戶的性格特征是不一樣的，他的行為特征也是不一樣的，需求也會不一樣。如果掌握了這種個性差異，我們在挖掘客戶時就會因人而異，取得更好的成績。
三個有信心讓銷售人員邁向成功：市場經(jīng)濟，決定了企業(yè)要生存發(fā)展，就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開，取決于能否擁有一支高效的銷售隊伍。打造一支高效的銷售隊伍必備的條件之一是：要讓隊伍中的每一位成員，做到三個有信心。
一、對自己有信心： ……
狼性銷售職業(yè)：狼是生而戰(zhàn)斗的，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強悍，智慧，耐心，團隊，戰(zhàn)斗的品性，作者寫這本書是通過研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強大，以及華夏民族古代輝煌的淵源和現(xiàn)代的落后根源，追溯狼圖騰的民族意義，來追尋民族強大的國民性，呼喚民族狼性。
推銷員如何面對惡劣客戶：無論你是做哪一行的，你至少有過一次面對難纏的客戶、顧客，或者是供應(yīng)商的經(jīng)歷。如果你說“沒有”，那么你肯定是昨天才開始自己的第一份工作，或者有幸被派到某個銀河系的代表辦公室去了。有些客戶易發(fā)怒，有些常常表現(xiàn)出不友好，有些喜歡喋喋不休，有些吹毛求疵，
銷售提問策略：無論你做任何產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，結(jié)果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導(dǎo)與被引導(dǎo)一直在相互交錯發(fā)生著。自從20世紀(jì)20年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E。K。Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白的技巧、異議的處理方法、開放和封閉型的問題等。
銷售如何自己塑造產(chǎn)品的賣點：一個好的產(chǎn)品賣點，不僅可以使企業(yè)的產(chǎn)品和競爭對手區(qū)別開來，而且對產(chǎn)品的傳播、推銷、品牌樹立等有著不可估量的拉動效應(yīng)。然而，產(chǎn)品雖有一點個性，但又不突出；功能多。但又不明確而導(dǎo)致的產(chǎn)品本身賣點不夠的問題，給企業(yè)和營銷經(jīng)理人帶來很大困惑和煩惱。
非言語溝通技巧：美國傳播學(xué)家艾伯特梅拉比安曾提出一個公式： 信息的全部表達(dá)=7%語調(diào)+38%聲音+55%肢體語言 我們把聲音和肢體語言都作為非語言交往的符號，那么人際交往和銷售過程中信息溝通就只有7%是由言語進(jìn)行的。
網(wǎng)絡(luò)廣告銷售戰(zhàn)略： 最近，我們注意到很多網(wǎng)站的經(jīng)營計劃中都包含出售廣告空間服務(wù)。但是，擁有一個高訪問量和目標(biāo)受眾的網(wǎng)站并不一定就能獲得理想的網(wǎng)絡(luò)廣告收入。
雜志的廣告經(jīng)營：十大形態(tài)與九大策略：雜志作為一個商業(yè)產(chǎn)品在市場上有兩次銷售；一個是內(nèi)容的銷售，一個是廣告的銷售。內(nèi)容的銷售也就是我們平常所說的發(fā)行。早期的雜志贏利模式以發(fā)行為主，渠道很單一；而且也沒有商業(yè)上的策劃，主要依附于行業(yè)上的政策、關(guān)系與行政手段來達(dá)到一定的數(shù)量。有的雜志可能贏利，大部分就成為一種交流資料，不是一種商品。所以，現(xiàn)在說到雜志的經(jīng)營，主要是指廣告經(jīng)營�！�
媒體廣告銷售人員營銷觀念的培養(yǎng)：在多年的專業(yè)媒體培訓(xùn)咨詢工作中，我深切地感受到媒體廣告銷售人員營銷觀念培養(yǎng)的重要性和艱巨性。眾所周知，員工培訓(xùn)主要有三個方面：知識、技能和觀念。知識靠傳授，技能靠訓(xùn)練，觀念靠培養(yǎng)。傳授最快，訓(xùn)練次之，培養(yǎng)最難。觀念的培養(yǎng)難，而營銷觀念的培養(yǎng)就更難，中國人營銷觀念培養(yǎng)尤其難，媒體營銷觀念的培養(yǎng)則難上難
綜上所述，不論是廣告銷售還是觀念銷售。當(dāng)上帝為你關(guān)上一扇門時，同時也為你打開一戶窗，做廣告銷售如此，尤其是我們在做廣告媒體銷售時，更多的要注意一些銷售技巧，要注意一些銷售細(xì)節(jié)方面的東西。
彭小東講師簡介:彭小東,男,出生于70年代,新聞學(xué)士,MBA畢業(yè),資深廣告?zhèn)髅饺?知名培訓(xùn)師，主要講授廣告媒介江湖行銷,成功銷售，市場營銷，職場人心態(tài)，創(chuàng)業(yè)并不難等課程。國內(nèi)廣告媒介銷售培訓(xùn)第一人，先后追隨于港澳臺及國際國內(nèi)頂尖行銷專家交流與學(xué)習(xí); 現(xiàn)為中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)，浙江培訓(xùn)在線，深圳書城培訓(xùn)中心等企業(yè)簽約講師。 邀請彭老師授課專線:13076066155.13980042148 QQ:727578273